某電信企業(yè)業(yè)務(wù)與管理流程重組
發(fā)布者:世紀(jì)縱橫管理咨詢公司瀏覽次數(shù):1618
項(xiàng)目背景：
客戶隸屬于中國(guó)電信股份有限公司，下設(shè)12個(gè)市級(jí)分公司，主要經(jīng)營(yíng)CDMA移動(dòng)通信和寬帶業(yè)務(wù)。 客戶是建立在現(xiàn)代企業(yè)制度上的國(guó)有企業(yè)，在實(shí)際運(yùn)行中由于戰(zhàn)略規(guī)劃不完善，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)流程不規(guī)范，營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)掌控能力相對(duì)較弱。過(guò)多依賴個(gè)人(個(gè)人團(tuán)隊(duì))而缺乏市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略，客戶、區(qū)域、價(jià)格、服務(wù)的差異化運(yùn)作還有待提高。
主要問(wèn)題：
客戶的問(wèn)題集中在三個(gè)方面：
1.大客戶管理：對(duì)于大客戶的多維度細(xì)分需要加強(qiáng)、客戶需求分析, 客戶規(guī)劃能力需要加強(qiáng)、客戶成本效益評(píng)估需要加強(qiáng)。
2.新產(chǎn)品推廣：對(duì)市場(chǎng)，客戶與銷售渠道的分析處于起步階段、部分新產(chǎn)品的推出僅僅迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，統(tǒng)一規(guī)劃不足、產(chǎn)品成本效益評(píng)估需要加強(qiáng)。
3.戰(zhàn)略管理：戰(zhàn)略規(guī)劃的流程建立處于起步階段，戰(zhàn)略規(guī)劃與年度計(jì)劃的銜接需要加強(qiáng)、戰(zhàn)略管理的規(guī)劃制定、實(shí)施、反饋和控制各個(gè)環(huán)節(jié)需要有效的支持。
解決方案：
1 .針對(duì)大客戶管理：
(1)按地域，行業(yè)，用量，態(tài)度等對(duì)大客戶進(jìn)行多維度細(xì)分，深入了解客戶需求。
(2)通過(guò)定期，定性，定量的分析制定個(gè)性化的需求方案，設(shè)計(jì)客戶發(fā)展規(guī)劃，主動(dòng)提供產(chǎn)品和服務(wù)。
(3)加強(qiáng)成本盈利分析，評(píng)估客戶所能帶來(lái)的收入，利潤(rùn)以及增長(zhǎng)趨勢(shì)。
2.新產(chǎn)品推廣
(1)對(duì)市場(chǎng)，客戶與銷售渠道進(jìn)行分析，深入了解需求，進(jìn)行針對(duì)性強(qiáng)的宣傳促銷
(2)對(duì)數(shù)據(jù)與語(yǔ)音等新產(chǎn)品推廣統(tǒng)一規(guī)劃
(3)加強(qiáng)成本盈利分析，評(píng)估產(chǎn)品所能帶來(lái)的收入，利潤(rùn)以及增長(zhǎng)趨勢(shì)
3.戰(zhàn)略管理
(1)引入市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略管理體系，建立戰(zhàn)略規(guī)劃與年度計(jì)劃的銜接機(jī)制，并通過(guò)流程加以固化。
(2)明確戰(zhàn)略管理體系的設(shè)置對(duì)內(nèi)部管理體系的要求及相應(yīng)的銜接機(jī)制。
項(xiàng)目成果：
《大客戶管理流程手冊(cè)》已經(jīng)在某大客戶試點(diǎn)中獲得成功，《新產(chǎn)品推廣流程手冊(cè)》《戰(zhàn)略管理流程手冊(cè)》等都詳細(xì)全面的對(duì)各個(gè)流程的運(yùn)作給與了依據(jù)和指導(dǎo)，獲得客戶好評(píng)。
客戶評(píng)價(jià)：
世紀(jì)縱橫咨詢師在工作中勤奮進(jìn)取，盡職盡責(zé)，善于結(jié)合客戶具體情況提供切實(shí)可行的個(gè)性化解決方案，表現(xiàn)了出色的專業(yè)水準(zhǔn)。對(duì)雙方的合作及成果我們十分滿意，本次咨詢將對(duì)本公司的長(zhǎng)期發(fā)展具有深遠(yuǎn)意義。
